第29章 我想做利刃，而不是钝刀。49（1 / 2）

　　KA只在周一上午不用培训，因为周一林奕然来公司，王爽会去堵他。

　　周三早晨王爽按惯例做培训：“今天来讲讲整合营销。”

　　“所谓整合营销就是以客户需求出发，结合客户营销痛点制定针对性的解决方案。”王爽打开投影，按照PPT上的内容逐一阐述，“针对初创企业，我们提供的广告营销方案多以基建为主，例如官网、公众号、微博、抖音号等企业营销阵地建设等；针对发展中企业，我们提供的广告营销方案多以活动策划、IP创意、节点营销等形式去做。针对发达企业，我们都能做什么，有谁知道么？”

　　“我们要圈钱！”张元吉喊。

　　“哈哈，是要圈钱，来说说具体怎么圈。”

　　“为甲方提供极具时效性的整合营销方案。”刘雪莹答得专业。

　　“没错，针对每年有超千万预算的发达企业，一定要结合客户需求去做整合营销，这样才能撬动更多预算。”王爽点头。

　　陈夕抖着二郎腿，满脸不屑。

　　讲这些理论性的东西有毛线用，谁都知道要做整合营销，问题是没有客户，跟谁去做？理论知识这么流弊，怎么不见你签关键客户呢？

　　“我刚入职澜海时，俞城只有不到100人，张光明张总给我们这批新员工做的入职培训。”澜海现在三省员工2000人，俞城400人，每个城市都有自己的培训部，张光明不会再给基层做培训。

　　王爽回忆过去不免感慨：“张总在入职时就讲了整合营销的概念，他怕我们听不懂，没讲太多专业知识，只是讲了几个故事。当时印象最深的是张总讲的‘老太太买李子’。”

　　比起枯燥无味的培训，KA当然更喜欢听故事，各路精英顿时放下小差，聚精会神听讲。

　　“有三家摊位卖李子，老太太对比价钱后买了第三家。在返程途中经过第二家，店主说‘我这是冰糖李，糖度能到17，干核皮薄肉厚，就是不像普通李子那么便宜。’老太太听完觉着要尝尝鲜，于是在第二家也买了李子。”

　　“老太太拎着两袋李子返程走到第一家，店主叫住她‘大姨，您买这李子是要给谁吃啊？’老太太说‘儿媳妇怀孕了，给她吃。’于是店主向老太太推荐了有助于孕妇吃的苹果、葡萄、西柚、樱桃和秋梨，老太太都买了。”

　　“老太太在三家都买了水果，第三家凭借价格优势取胜，第二家侧重产品本身，而让老太太消费最高的第三家精准把控了客户需求。虽然老太太已经在第三家消费过，但第二家、第一家接连又让她消费更多。”

　　“卖李子的商贩就好比销售。”王爽说，“Top sale只能拼价格、拼努力度；Marketing Consultant侧重于结合产品本身为客户提供解决方案；Key Account会在深入了解客户需求的基础上，提供极具时效性的整合营销方案。”

　　陈夕顿时腿不抖了，眼皮不打架了。

　　销售的三个层级，我在那一层？

　　微信响，陈夕点开。

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